Что Такое Привлечение Клиентов?

Что Такое Привлечение Клиентов?

Это простая истина. Без постоянного притока новых клиентов бизнес умирает. Одной из важнейших функций бизнеса является успешное формирование новых потенциальных клиентов. Это дает отделу продаж топливо — возможность отслеживать и закрывать сделки, чтобы бизнес мог генерировать доход. Чтобы поддерживать этот поток стабильным, компании используют команды лидогенерации в рамках своей стратегии привлечения клиентов.

Customer_Acquisition_Experts_Share_campaign_best_practices_2
(Источник: https://activeprospect.com/lead-generation-vs-lead-acquisition-difference/)

В современном цифровом мире лидогенерация предполагает стимулирование интереса к продукту, услуге или компании. Вам также необходимо управлять веб-трафиком и собирать контактную информацию о ваших посетителях. Чтобы сделать это, команды по привлечению клиентов использовали различные инструменты, стратегии и тактики, но это стало намного сложнее, поскольку ландшафт эволюционировал.

Новый процесс покупки

Customer_Acquisition_Experts_Share_campaign_best_practices_3
(Источник: https://www.marketo.com/lead-generation/)

Мы живем в том, что некоторые эксперты называют “возрастом клиента«.” То, как люди узнают о продуктах и услугах и решают их приобрести, полностью изменилось. Современные покупатели могут найти множество образовательных ресурсов через поисковые системы, социальные сети и другие онлайн-каналы. Теперь большая часть власти принадлежит клиенту, и роль маркетинга в процессе покупки возросла.

Потенциальные клиенты бомбардируются невероятным количеством информации и сообщений, что делает все более трудным привлечение их внимания. Поскольку конкуренция очень жесткая, команды по привлечению клиентов должны постоянно экспериментировать со своим контентом, тактикой, инструментами и стратегиями для достижения наилучшего ROI.

Привлечение клиентов-это процесс выявления и таргетирования потенциальных покупателей, воспитания их через воронку продаж и превращения их в платежеспособных клиентов. В идеале стратегия привлечения клиентов-это систематическая, непрерывная работа, которая регулярно совершенствуется и обновляется в ответ на рыночные изменения и тенденции.

Зачем вам нужна стратегия привлечения клиентов?
Чтобы оставаться жизнеспособными и конкурентоспособными, компании должны постоянно поддерживать рост двумя способами. Во-первых, они должны привлекать и конвертировать новых клиентов. Во-вторых, они должны убедить существующих клиентов тратить больше. Кроме того, хорошо разработанная и умело выполненная стратегия привлечения клиентов может сохранить ресурсы. А также максимизировать рентабельность инвестиций, ориентируясь на правильные перспективы и обеспечивая правильное сообщение в нужное время.

Основные элементы стратегии привлечения клиентов
Не существует шаблона для разработки «почему», » где » и » как » стратегии привлечения клиентов. Хотя стратегия должна быть адаптирована под бизнес и его целевую аудиторию.

Интеграция Бизнес-Стратегии/Целей
То, как выглядит успех и какие показатели будут использоваться для его измерения, должно быть установлено с самого начала. При определении целей бизнеса и кампаний руководители компаний должны учитывать историческое влияние маркетинга на рост (процент новых доходов, которые можно проследить до маркетинговых усилий), а также отраслевые ориентиры.

Отток клиентов также должен учитываться. Если отток высок, а кампании по привлечению клиентов должны компенсировать потери, трудно стимулировать рост. Однако стратегия удержания клиентов может частично ослабить это давление. Обеспечение более разумных и достижимых целей привлечения клиентов.

Поиск правильных каналов приобретения
Стратегия привлечения клиентов может быть развернута на различных фронтах. Некоторые примеры включают SEO оптимизацию, контент-маркетинг, Партнерский маркетинг, цифровую рекламу и традиционную рекламу (печать, телевидение, радио). Кроме того, торговые выставки, Прямая почтовая рассылка, электронная почта и/или кампании в социальных сетях.

Единственный способ узнать, какие каналы предлагают самую высокую ценность, — это протестировать различные из них. Кроме того, чтобы измерить их относительную производительность и стоимость приобретения клиента, или CAC. Подробнее об этом ниже.

Этапы воронки привлечения клиентов
Воронка привлечения клиентов имеет широкую вершину. Подумайте о том, чтобы забросить большую сеть, чтобы привлечь как можно больше внимания и интереса, насколько это возможно. И он сужается, поскольку более низкое качество приводит к отслаиванию, а бренд направляет оставшиеся перспективы к продаже.

стратегия привлечения клиентов

Осведомленность: новые перспективы и аудитория впервые подвергаются воздействию бренда. Посредством маркетинговых усилий бренда и / или независимых исследований.
Интерес: бренд выделяет себя или свою продукцию, обучая потребителей. Также, обращаясь к своим эмоциям с умным или резонансным сообщением.
Внимание: потенциальные клиенты заходят на сайт бренда, скачивают контент и регистрируются для получения бесплатной пробной версии. Затем они становятся более знакомыми (и, надеюсь, более удобными) с брендом и его продуктами.
Намерение: потенциальные клиенты продвигаются дальше по воронке и приближаются к решению о покупке. Они делают это, просматривая демонстрации продуктов и добавляя товары в свою корзину.
Оценка: бренд вовлекает их дальше в ответ на их недавнюю деятельность. Затем потенциальные клиенты начинают серьезно рассматривать затраты/выгоды от завершения сделки. Кроме того, затем сделать выбор в пользу аналогичного бренда/продукта или просто ничего не делать.
Покупка: потенциальные клиенты становятся клиентами, когда они завершают сделку. Помимо продажи, компании могут искать возможности для перекрестной продажи, повышения продаж и поощрения лояльности клиентов.
Советы по созданию успешной стратегии привлечения клиентов
Когда дело доходит до разработки стратегии привлечения клиентов, у компаний есть почти подавляющий выбор. Установление приоритетов может помочь обеспечить эффективное расходование маркетинговых средств.

1. задавайте правильные вопросы заранее
Процесс планирования привлечения клиентов должен отвечать на такие ключевые вопросы, как:

Кто является нашим идеальным клиентом (целевой персоной)?
Каковы наши бизнес-цели (узнаваемость бренда, Лиды, конверсии, рост выручки)?
Какие каналы мы будем использовать для формирования интереса и спроса?
Как мы будем измерять успех кампании?
Стратегическое планирование наиболее эффективно, когда оно включает в себя несколько команд: лидерство, маркетинг, разработку продукта и продажи.

2. оптимизируйте веб-контент для органического поиска
Получение обнаружения в интернете является ключевым компонентом успешной стратегии привлечения клиентов. Обновление старого контента (новые ссылки, обновленная информация) и его переиздание может значительно повлиять на его рейтинг и повысить посещаемость веб-сайта. Определите, какой контент получает больше всего кликов и почему. Например, отраслевые, функциональные или определяемые местоположением запросы, которые привели посетителей на эту страницу.

3. приоритетность социальной рекламы и вовлеченности
Социальная реклама предлагает беспрецедентные (и относительно недорогие) возможности для повышения узнаваемости бренда, привлечения потенциальных клиентов и создания сообществ брендов. Пользователи социальных сетей необычайно восприимчивы к рекламе и кампаниям. Кроме того, маркетологи могут ориентироваться на целевую аудиторию и отслеживать эффективность рекламных кампаний в мельчайших деталях.

4. Включите различные каналы
Перекрестное опыление, или посев рекламы по нескольким каналам, приносит компаниям две выгоды. Во-первых, это гарантирует, что одна неэффективная реклама или канал не погубят все усилия по привлечению клиентов. Во-вторых, он, как правило, дает лучшие результаты для маркетологов.

5. инвестируйте в высококачественный креатив
Стратегия привлечения клиентов настолько же эффективна, насколько и качество их креативных активов. Даже если все хорошо спланировано. Таким образом, изображения и видео, которые недостаточно убедительны, чтобы прорваться сквозь беспорядок, только истощают ресурсы. Особенно те образы, которые плохо отражаются на бренде. В последние годы качественный креатив стал как никогда важен для социальных рекламодателей, конкурирующих за новые регистрации, загрузки и покупки. Он также стал более доступным, чем когда-либо, благодаря внедрению многоуровневых управляемых услуг.

6. включайте видео, когда это возможно
Более 80% компаний используют видеомаркетинг для привлечения, информирования и развлечения клиентов и потенциальных клиентов. Видео может рассказать историю бренда и клиента. Они также могут обучать зрителей, показывая продукты в действии и демонстрируя их использование. Видео также может вызвать эмоциональную реакцию и быстро стать вирусным. Видео должно быть центральным элементом ваших социальных рекламных кампаний.

7. Создавайте оптимизированную рекламу
Успешные социальные рекламодатели систематически обновляют и настраивают свой рекламный креатив с помощью количественного креативного тестирования. Это включает в себя переключение различных элементов выигрышных концепций и проверку их эффективности. Некоторые примеры различных элементов-это копия рекламы, цвета, CTA, изображения и длина видео. Facebook , Instagram и Google покупают рекламу на сумму более 1 миллиарда долларов, и мы пришли к выводу, что наиболее экономически выгодно создавать новые варианты выигрышных объявлений в 80 процентах случаев, а остальные 20 процентов посвящать разработке совершенно новых концепций.

8. использование платных объявлений
Платная интернет— реклама-это быстро развивающийся бизнес-более 111 миллиардов долларов в 2018 году—и, по прогнозам, в 2019 году он превзойдет традиционные расходы на рекламу в СМИ. Поисковая реклама и реклама в социальных сетях являются мощными драйверами трафика и относительно недорогими средствами привлечения новых клиентов. Рекламодатели могут платить либо за показ (CPM), либо за клик (PPC), в зависимости от их бюджетов кампаний и приоритетов.

9. партнер с другими брендами
Кобрендинг принес несколько удивительных успехов, начиная с Dr. Pepper Lip Smacker Бонн Белл (представлен в 1975 году) и заканчивая кампанией Uber/Spotify “soundtrack for your ride”. Компании могут объединять ресурсы и использовать влияние друг друга и существующую клиентскую базу для заполнения воронки продаж. Они делают это, делая привлечение клиентов совместными усилиями.

10. рассмотрите реферальную программу
Просить клиентов направлять своих друзей и предлагать скидки или другие льготы обеим сторонам-это относительно недорогая тактика. Это также очень эффективно. Будучи молодыми стартапами, Dropbox и Airbnb использовали реферальные программы для подпитки многомиллиардного роста.

11. стремитесь быть полезным и прозрачным
Держите сообщения бренда и информацию о продукте простыми и понятными. Кроме того, призывы к действию должны предлагать четкий путь и выгоду. Наконец, включите социальные доказательства везде, где это возможно, включая упоминания в СМИ, рейтинги продуктов и отзывы.

12. сосредоточьтесь на устойчивости и гибкости
Ресурсы, которыми вы располагаете для планирования, реализации и корректировки кампаний и стратегий привлечения клиентов, являются ключевыми. Кроме того, создайте системы для производства контента, например, для поддержки текущих усилий по входящему маркетингу. Кроме того, будьте готовы переключать передачи и тактику в ответ на меняющиеся рыночные условия и ожидания потребителей.

Что такое стоимость привлечения клиентов (CAC)?
Стоимость приобретения клиента (CAC) — это общая стоимость приобретения нового клиента. CAC рассчитывается для определения ROI для всех типов инициатив по привлечению клиентов. Эти инициативы включают традиционный маркетинг и рекламу в цифровые маркетинговые кампании для общественных мероприятий и торговых выставок. Чем ниже CAC для канала/метода привлечения клиентов, тем выше его ценность для бизнеса.

Чтобы рассчитать CAC для выбранного периода времени, разделите общие маркетинговые расходы на количество приобретенных клиентов. Вот это уравнение в деталях:стратегия привлечения клиентов

CAC = (MC + W + S + OS + OH) / CA

MC = маркетинговые затраты
W = заработная плата маркетингового/торгового персонала
S = программное обеспечение для маркетинга/продаж
OS = аутсорсинговые услуги
OH = накладные расходы на продажи/маркетинг
CA = количество приобретенных клиентов
Чтобы рассчитать CAC для одной инициативы или кампании, уравнение можно упростить (CAC = MC / CA).

Чтобы разработать бюджет привлечения клиентов («допустимый CAC»), вам нужно будет учитывать пожизненную ценность клиента (LTV). Более крупный CAC может быть оправдан и может быть необходим для клиентов, которые тратят больше с течением времени.

Соотношение LTV: CAC, равное 3:1 или выше, идеально, но соотношение 5:1 или выше предполагает, что вы, возможно, слишком мало инвестируете в усилия по привлечению клиентов и упускаете возможности роста. Чтобы поместить соотношение LTV: CAC в контекст, вы также можете отслеживать связанные метрики. Например, ежемесячный рост выручки, отток клиентов и рост числа клиентов. Это число клиентов, приобретенных месяц за месяцем.

Как оптимизировать затраты на привлечение клиентов (CAC)
Оптимизация для CAC не обязательно требует серьезных капитальных ремонтов кампании. Вот несколько простых тактик и хитростей, которые могут снизить затраты на привлечение клиентов.

Оптимизируйте путь к конверсии: внимательно посмотрите на целевые страницы вашего сайта и CTA. Насколько хорошо они конвертируются? Можете ли вы улучшить концепцию, макет и/или копию? Используйте данные A/B тестирования, чтобы сделать окончательные выводы и точно настроить свое присутствие в интернете.
Превратите существующих клиентов в послов бренда: лояльные клиенты, безусловно, оказывают наибольшее влияние на восприятие бренда их друзьями и членами семьи и принятие решений о покупке. Поощряйте и стимулируйте существующих клиентов продвигать бренд через каналы социальных сетей. Попросите их поделиться конкурсами, купонами, подарками, опросами и т. д. в рамках своих собственных социальных сетей.
Попробуйте что-то новое: даже если канал привлечения клиентов работает хорошо, а ваш CAC находится в приемлемом диапазоне, эффективность затрат всегда может быть улучшена. Попробуйте внедрить новые методы и каналы и будьте готовы изменить приоритеты своих расходов в зависимости от того, насколько хорошо они работают.
Избегайте высокой стоимости идти в одиночку
Стратегия привлечения клиентов, которая опирается на глубокие знания в области социального маркетинга и творческий талант мирового класса, имеет наилучшие шансы на успех. Обладая этими возможностями и сильными сторонами, компании могут быстро реагировать на изменение потребительских и отраслевых тенденций. Кроме того, при сохранении ресурсов и максимизации прибыли.

Нашли что-то ценное? Поделитесь с друзьями:
By | 2021-02-17T11:22:23+00:00 Февраль 17th, 2021|Рубрики: Успех или добейся успеха|Нет комментариев