Четыре типа клиентов, которых вы сами привлекаете

Четыре типа клиентов, которых вы сами привлекаете

  • четыре типа клиентов

Четыре типа клиентов — это основа ваших продаж, всегда стремитесь понять кто перед вами.

Да, ОН мне весь мозг съел чайной ложкой!

Что и говорить бывают непростые клиенты. Но правда в том, что мы сами их притягиваем своей рекламой и демпингом.

Скидка 50%? 80%? У нас дешевле. Распродажа только сегодня!
Как здорово звучит, правда? Только вот проблема – это магнит для самых вредных клиентов. И вот почему…

Бывает четыре типа клиента по мотивации к покупке:
— Любители халявы
— Трудные
— Логичные
— Эмоциональные

«Любители халявы» ценят только возможность сэкономить, это самый сложный тип клиентов из четырех. И не важно, что у них есть деньги на новый Х6, они выберут восстановленный, чтобы был предмет экономии. Так уж получилось, что их воспитывали в постоянной бережливости и экономии. Они кайфуют от игры в скидку, поиска дешевизны, от того, что вас смогли прогнуть по цене, подчинить своей воле.

«Сколько стоит? 100? Ого, я думал 40! Скидка будет?»

У нас бывают частенько случаи, что приезжают за культиваторами, газонокосилками на мерседесах и инфинити. И вот на кожаное кресло кладется грязная коробка, за-то какая экономия на доставке!

Не стоит ставку делать на таких клиентов, потому что они самые требовательные и нелояльные. Они не видят в вас вообще человека. Вы просто человек-час или человек-погонный метр. При более дешевом варианте, вас заменят с радостью.

— Мама, я сэкономил 5 грн и бежал за автобусом, а не ехал в нем!
— Вот дурень, нужно было за такси бежать, сэкономил бы 50!

Это история про них.

«Трудные» — люди боли, грубияны и истерики. Они не бедные, но видят везде проблемы, постоянно на стреме, потому думают, что кругом жулье и ворье. Они все проверяют и никому не доверяют. Нет, это не халявщики, это любители показать свою значимость за ваш счет.

Они запросто могут позвонить после работы, и обсудит важный момент 108 минут, поучая вас, как следует вам работать. Они позвонят вам первым, если не смогут просто включить что-то в розетку или ваш курьер опаздывает на 3 минуты. Они готовы четко следовать контракту и при любой возможности скажут вам, что за вами наблюдают. Они кайфуют от того, что мнят себя последовательными, они уверены, что легко справятся с вашей работой лучше, потому что вы, как минимум, человек второго сорта.

«В контракте написано, что уборщица должна убирать с 13 до 14, почему она ушла вчера раньше на 5 минут?»

Это история про них.

Запомните. Что бы вы ни делали, они всегда найдут недостатки и всегда будут недовольны вами.

Вчера были в поликлинике с Лео и невольно стал свидетелем ситуации.

Сидит парочка в «прада», он строго говорит с кем-то по стройке, что понимает все, что будет мороз, но договор нужно исполнять + парочка крепких слов. Она спрашивает:

— Что случилось? Ты не доволен Василичем?
— Нет, я просто хочу проучить этого старого хрыча, чтоб не расслаблялся.

Вот так-то работать с такими клиентами. Ты стараешься, но ты «хрыч» и «проучить» пора.

С точки зрения рынка, большинство людей ориентированы на цену и это нормально. И большинство предпринимателей подсознательно генерирует свое маркетинговое сообщение таким образом, чтобы привлечь проблемных клиентов и любителей халявы.

Эти типы клиентов не те, с которыми вам следует иметь дело. В идеале вам следует работать с «логиками» и «эмоционалами».

«Логики» — очень дотошные ребята-почемучки, любители задать кучу вопросов, они не могут принять решение, пока все не исследуют. Им интересно жить, изучать мир вокруг и вы для них с одной стороны игрушка, с другой источник новой информации.

Этот тип клиентов имеет деньги и, обычно, уже знает про ваш продукт. Они знают, что и для чего покупают. Часто можно их принять за «трудных», но это не так. Они будут благодарны вам, если вы их обучите, расскажите, убедите и покажите скрытые возможности.

Лучший таргет для них – это покупатели конкурентов и клиенты в смежных областях, они уже покупают, значит, могут купить и у вас.
Иногда они говорят — я подумаю, и действительно думают, а не перебегают к конкуренту. Главный ключ к их кошельку – это ваши компетенции. У них есть деньги, и они с радостью отдадут их профессионалу, такому, как вы.

«Прикинь, я эту штуку, что купил, еще туда прикрепил и ОНА, как заработает!»

Это история про них.

«Эмоционалы» покупают, основываясь на своих чувствах. Их не беспокоит стоимость или даже детали. Они просто хотят чувствовать себя хорошо после покупки вашего продукта или услуги.
Люди, которые платят безумные деньги на первый класс, лимузины, яхты, и просто, титановые диски для своей «крошки», могут без всего этого хлама обойтись, но они хотят переживать положительные чувства.

Интересно о себе сказал Игорь Владимирович Рыбаков, что он «коллекционер состояний». Т.е. он готов платить за то, чтобы переживать эмоции. Именно такие люди платят за пережитый опыт, отправляются в Антарктиду и вокруг земли на воздушном шаре.

Подумайте вот о чем, бутылка вина в ресторане на центральной улице вашего города стоит в 3 раза дороже, чем в супермаркете. Кто ее заказывает за такие деньги там? Явно не «трудные» и «халявщики».
Для кого существуют максимальные комплектации телефонов и автомобилей? Я, думаю, вы поняли.

Теперь подумайте, что предложить «эмоциоционалу»? У нас скидка 10% для новых клиентов? Пфф…

Они не хотят скидки, они ищут удовольствие, индивидуальность, самовыражение.

Помните: «Такая есть только у меня и Майкла Джексона»?

Это история про них.

Как использовать четыре типа клиентов в бизнесе?

Определитесь для кого ваши продукты. Кто ваши идеальные клиенты. Как вы можете до них достучаться. Что предложить, чтобы заинтересовать нужных вам людей. Как дальше с ними взаимодействовать, чтобы они продвинулись на шаг по вашей #воронкепродаж.

Обязательно убедитесь, что на вашем сайте, в вашем предложении присутствуют зацепки для каждого нужного типа покупателей.

Ко мне за консультацией обратилась девушка художник, рисует картины, цены от 1000 евро, с запросом – ну и как искать клиентов на мои работы. После проработки ее задачи, я понял, что ее клиенты состоятельные люди, которые могут покупать картины на подарки друзья, коллегам и партнерам.

Для них был разработан креатив с работами и посылом: «Что подарить человеку, у которого есть все? Поразите подарком, который он никогда не забудет. Получить предложение на индивидуальную работу». И ссылка на мессенджер. Далее начиналась переписка, сбрасывались примеры работ, спрашивались пожелания и продавались работы. Плюс были особые усилители, что повышали ценность в глазах клиента. Привлечение клиента не было дешевым, около 150 долл, но воронка стабильно генерировала клиентов и работала 1 к 5.

Так что вы можете работать с первым и вторым сегментом, а можете сфокусироваться на повышении квалификации и переход по пирамиде специалистов в высшую лигу.

Хотите больше привлекать клиентов? Давайте вместе подумаем, как сделать — записывайтесь на консультацию КОНТАКТЫ

Удачи, быть добру 💓💓💓

Нашли что-то ценное? Поделитесь с друзьями: